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LED照明企業(yè)“嫁接”傳統(tǒng)渠道關(guān)系微妙

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? ? ??LED照明企業(yè)和傳統(tǒng)渠道很自然地“聯(lián)姻”到一起,然而,在這個聯(lián)姻的過程中,卻由于廠商對經(jīng)銷商的經(jīng)營能力信心不足,或經(jīng)銷商覺得廠家給予的支持力度不夠等原因,導(dǎo)致傳統(tǒng)經(jīng)銷商和LED照明廠商之間的關(guān)系變得比較微妙。
  LED照明行業(yè)屬于潛力巨大的朝陽行業(yè),而傳統(tǒng)照明擁有的渠道優(yōu)勢可讓LED企業(yè)迅速鋪開銷售渠道。于是,LED照明企業(yè)和傳統(tǒng)渠道就很自然地“聯(lián)姻”到一起。
  然而,在這個聯(lián)姻的過程中,卻由于廠商對經(jīng)銷商的經(jīng)營能力信心不足,或經(jīng)銷商覺得廠家給予的支持力度不夠等原因,導(dǎo)致傳統(tǒng)經(jīng)銷商和LED照明廠商之間的關(guān)系變得比較微妙。
  廠家的“委屈”
  在深圳華強北LED國際采購交易中心,記者就遇到了一個典型事例。據(jù)某光電公司銷售部譚經(jīng)理稱:“現(xiàn)在的經(jīng)銷商都很少專門代理一個品牌的,通常是代理好幾個品牌。我們的經(jīng)銷商也是,一般代理三、四個品牌算少的,多的有幾十個品牌。我們也理解經(jīng)銷商的苦衷?!?br />   “經(jīng)銷商能在我們廠下訂單,能夠幫我們銷售產(chǎn)品就行,其他的都不怎么管?!痹谙愀鄞杭緹麸椪股?,福建某家LED照明企業(yè)的營銷部經(jīng)理萬翠表示。
  “傳統(tǒng)企業(yè)對經(jīng)銷商的條件限制非常多,因為傳統(tǒng)企業(yè)銷量穩(wěn)定,對經(jīng)銷商自然比較嚴(yán)格。但是LED照明行業(yè)還處于市場培育期,還得依靠傳統(tǒng)經(jīng)銷商打開渠道。對LED企業(yè)而言,目前最關(guān)注的是如何搶占市場,自然不敢得罪傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商?!比f翠對記者說。
  據(jù)深圳祥龍照明的營銷總經(jīng)理藍文亮稱,一般而言,這些經(jīng)銷商是最能拉動LED廠商銷售的,因為其渠道資源非常廣。就他們廠而言,一年的銷售額基本都依靠這些優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商來拉動。
  “目前LED照明企業(yè)對經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)主要為:一是做傳統(tǒng)照明燈具的經(jīng)銷商,對照明市場比較熟悉;二是工程建設(shè)商,LED照明與工程建設(shè)經(jīng)??梢月?lián)系到一起;三是裝飾公司,專門針對家居節(jié)能工程的企業(yè)也是LED照明企業(yè)的重要客戶?!彼{文亮稱。
  然而,傳統(tǒng)經(jīng)銷商多品牌經(jīng)營會帶來一些不利因素。記者在深圳多家LED廠家采訪時,不少企業(yè)的老板都說對有些經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況非常不滿意。
  “這些店的專修普遍不太高檔,難以給消費者信心,我們主要想做中高端品牌,這樣等于拖品牌后腿。此外,由于店里品牌經(jīng)常更換,產(chǎn)品做得雜亂不堪,不僅店員甚至老板都不熟悉產(chǎn)品的性能、技術(shù)指標(biāo)等具體參數(shù)。”某企業(yè)負(fù)責(zé)人說。
  “這些傳統(tǒng)渠道是LED企業(yè)賴以生存的客戶資源,因此我們都不敢得罪。一般他們由于規(guī)模不大,為了節(jié)約成本,一項工程往往需要采購多種品牌的LED照明產(chǎn)品。雖然我們希望這些經(jīng)銷商專門做我們的品牌代理,但是考慮到他們的渠道資源,我們也不敢發(fā)出不同意見?!彼{文亮說。
  經(jīng)銷商的“怨言”
  相比LED廠家的敢怒不敢言,傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商這邊的意見就表達得更加直接。
  記者在深圳又一居市場采訪時,一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商稱,他們店是代理國外某知名照明品牌的專賣店。
  一開始為了有別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商,讓自己店做得更專業(yè),都不代理其他照明品牌。但隨著時間慢慢推移,他發(fā)現(xiàn)賣場內(nèi)代理國內(nèi)品牌LED產(chǎn)品的專賣店銷量非常好。而自己的店鋪由于產(chǎn)品價格比國內(nèi)品牌高50%-120%,導(dǎo)致產(chǎn)品很難被消費者接受,銷量一直上不去。
  “產(chǎn)品價格比人家高這么多,怎么賣得出去?產(chǎn)品價格是直接影響銷量的因素,自己代理的很少人愿意掏錢買,畢竟和傳統(tǒng)照明燈比較起來,國外品牌的性價比太低了?!鄙鲜鼋?jīng)銷商坦言,消費者這么精明肯定會進行比較的,為了打開銷量,后來他們也開始代理國內(nèi)幾個品牌。
  國安居的一位經(jīng)銷商則表示:“廠家很少支持我們的培訓(xùn),只能靠我們自己。但我們培訓(xùn)店員還是有點力不從心。而裝修資金方面基本要我們自己出,缺乏廠家的支持?!?br />   共贏的“智慧”
  據(jù)統(tǒng)計,去年中國大陸LED行業(yè)產(chǎn)值達到2059億元,同比增長了34%。其中,LED室內(nèi)照明在商業(yè)以及辦公領(lǐng)域發(fā)展迅速,產(chǎn)值達到557億元。這些數(shù)據(jù)表明,LED照明行業(yè)正處于快速上升階段,無論是LED廠商還是經(jīng)銷商都希望相互聯(lián)手盡早占據(jù)市場,以此分得一杯羹。
  深汕電器的店長黃楚玉告訴記者:“相比于傳統(tǒng)照明企業(yè)壓貨和定量的壓力,LED照明企業(yè)的優(yōu)惠代理政策,還是能吸引不少傳統(tǒng)照明經(jīng)銷商。因為代理傳統(tǒng)照明品牌的門檻比較高,而代理LED照明企業(yè)的品牌,就沒有那么多條件限制,無形中降低了做生意的門檻。萬一條件限制過多,我可以選擇不做這個品牌,畢竟還有那么多LED照明企業(yè)邀請我們加盟。”
  精明的傳統(tǒng)經(jīng)銷商自然也知道,LED照明市場是一塊大蛋糕。雖然目前廠家和傳統(tǒng)渠道之間,像剛買的新車一樣還有很多未磨合順暢的地方,但其實大家都知道離不開對方。
  總之,從經(jīng)銷商角度而言,注定離不開LED照明廠家,而從LED廠家而言,也必須依靠傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商來降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。
  在這種唇亡齒寒的關(guān)系下,雙方如何盡早適應(yīng)與度過磨合期,彼此互取其利而避其不利,是共同面對的難題。
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