LED經(jīng)銷商生意經(jīng):品牌+布點
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? ? 花大力氣選品牌
? ? 在賣場人氣差的情況下,經(jīng)銷商只能自己找出路。經(jīng)銷商選擇進行代理的品牌非常重要,這將最終決定產(chǎn)品在市場中的銷量,也決定了經(jīng)銷商的成敗。
? ? 品牌知名度和產(chǎn)品價格定位都要和當?shù)氐南M水平相匹配。可以說,選好品牌是確保經(jīng)銷商在競爭中處于有利地位的必要條件。
? ? 經(jīng)銷商為了選好品牌,不辭辛苦全國跑展會、實地考察廠家等。經(jīng)銷商羅經(jīng)理稱,自己一年起碼要跑遍上海、香港、廣州、北京、成都等地的大小展會10多場,從中尋找、篩選可以合作的廠家。
? ? 雖然奔波勞累,但是他卻從展會中真的找到了合適品牌。另外,通過展會也對市場的資訊更加了解,知道照明市場的行情與趨勢,為他把生意做大打下了一定的基礎(chǔ)。
? ? 記者在深圳幾大LED照明市場中采訪時觀察到,盡管賣場人氣不足,但是不少經(jīng)銷商還是選擇對了品牌,選對了經(jīng)營思路,因此在激烈的競爭中分到了一杯羹。
? ? 據(jù)嘉美時代照明的謝鳳梅經(jīng)理介紹,他們代理的品牌主要是做LED工程燈的,在工程照明方面是知名品牌。工程客戶是他們店最主要的客戶。
? ? 她告訴記者,當初他們店的老板有工程方面的客戶資源,因此在業(yè)內(nèi)找了幾個工程照明做得比較好的品牌進行對比、細細分析,最終才選定了嘉美作為其代理品牌。
? ? 由于有老客戶支持,每年再發(fā)掘幾個新客戶,工程照明方面的利潤是比較可觀的,因此如今他們店的營業(yè)總額每個月都能維持在20萬元以上。
? ? 多渠道找好產(chǎn)品
? ? 不少做得好的經(jīng)銷商,既有做LED家居照明產(chǎn)品、工程照明產(chǎn)品的,也有借品牌知名度在激烈市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢的。這些都有助于經(jīng)銷商在市場的迷霧中脫穎而出。
? ? 記者在國安居遇到一個例子也比較有代表性。據(jù)某店總經(jīng)銷商劉總經(jīng)理介紹,自己做LED照明經(jīng)銷商多年,一直代理的是行業(yè)內(nèi)比較知名的品牌。
? ? 由于和廠家打交道比較多,不少廠家的老總都和他稱兄道弟的,因此,他拿到貨源的渠道更廣,貨源質(zhì)量也更有保證,這就保證了他的生意做得比其他經(jīng)銷商更大,利潤也更多。盡管賣場人氣不旺,可他們的生意絲毫不受影響。
? ? 經(jīng)銷商在市場中想取得突破,就要抓好手中的優(yōu)勢,打通各渠道。只有把渠道建設(shè)的路子走通了,才有可能把老客戶服務(wù)好,進而吸引更多的新客戶。
? ? 綜合考慮經(jīng)銷點
? ? 在深圳的又一居等賣場,雖然店租不低,但是一樓的基本能保證盈利,因此一樓很少有經(jīng)銷商想退場的。反而有很多二樓、三樓的經(jīng)銷商在咨詢怎么擠下去一樓。而二樓、三樓以上的店鋪確實生意差很多,朝不保夕,很多經(jīng)銷商都萌生去意。
? ? 可見,經(jīng)銷商布點是比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。記者發(fā)現(xiàn),不少知名品牌經(jīng)銷商的店面布局容易覆蓋周圍,做起生意來事半功倍。
? ? 很多做得好的經(jīng)銷商,在店面布點時都做了周密而合理的考慮,包括賣場的位置和輻射周邊等因素。所以,往往花的店租相差不多,可人家的生意做得明顯比較好。
? ? 每年都有一批經(jīng)銷商倒下,又有更多的經(jīng)銷商進入LED照明行業(yè),成為新的從業(yè)人員。這個是市場大浪淘沙的過程。只有善于經(jīng)營的經(jīng)銷商能留下,而善于經(jīng)營的經(jīng)銷商往往在代理品牌的選擇、賣點的布局、渠道布局等方面有過人之處。
? ? 總之,經(jīng)銷商應(yīng)首先選好適合自己代理的品牌,在抓好重點客戶的同時,又滿足了新客戶多元化的產(chǎn)品需求,同時綜合考慮經(jīng)銷店的布局,這樣經(jīng)銷思路更清晰,因而更有能力走出終端市場的低迷期。
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