LED照明時(shí)代的叢林生存法則
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6月，在廣州國(guó)際照明展盛大舉行的同時(shí)，廣州光谷采購(gòu)節(jié)盛裝開幕，不少企業(yè)紛紛攜著自身的拳頭產(chǎn)品備戰(zhàn)展會(huì)，欲借此機(jī)會(huì)提升銷量、充分展現(xiàn)自身的品牌形象。
品牌薈萃，高手競(jìng)技，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒?LED照明企業(yè)如何備戰(zhàn)“展會(huì)營(yíng)銷”?在LED行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵之年，什么樣的新商業(yè)模式適合轉(zhuǎn)型中的LED產(chǎn)業(yè)?《LED市場(chǎng)》雜志特邀請(qǐng)廣東凱西歐照明有限公司董事長(zhǎng)、佛山市照明燈具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、情調(diào)照明第一人吳育林來(lái)暢談企業(yè)及行業(yè)發(fā)展大計(jì)。
精彩語(yǔ)錄
“對(duì)高端人群來(lái)說(shuō)，單靠節(jié)能和價(jià)格的宣傳優(yōu)勢(shì)，LED照明打不開市場(chǎng)。而要全面打開市場(chǎng)，健康舒適安全、以人為本的照明產(chǎn)品更能打動(dòng)人?！?/span>
“兩類企業(yè)才能最終活下來(lái)。一類是產(chǎn)品具備高性價(jià)比，犧牲利潤(rùn)為代價(jià)的企業(yè);一類是產(chǎn)品具備功能疊加的企業(yè)?！?/span>
“創(chuàng)新商業(yè)模式比產(chǎn)品設(shè)計(jì)更重要?！?/span>
LED光芒背后的陰翳
“近期會(huì)見三個(gè)銀行行長(zhǎng)，在談到投資問(wèn)題時(shí)，他們都一致表示，不會(huì)對(duì)LED相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行貸款?！碑?dāng)提及是否真的LED照明產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)普遍恐慌的產(chǎn)能過(guò)?，F(xiàn)象時(shí)，廣東凱西歐照明有限公司董事長(zhǎng)吳育林不置可否，給《LED市場(chǎng)》記者講起了故事。
這個(gè)故事并不鮮見，三位銀行行長(zhǎng)對(duì)LED照明的拒絕既是當(dāng)前LED照明業(yè)投資由熱轉(zhuǎn)冷的征兆，也體現(xiàn)了LED企業(yè)融資難的尷尬，更是LED照明業(yè)遭遇信心危機(jī)的縮影。
“當(dāng)我反問(wèn)那幾位朋友，‘你們家都有用LED照明嗎?’他們紛紛搖起了頭?！眳怯终Z(yǔ)調(diào)凝重地說(shuō)，他們作為社會(huì)高端精英人才的代表，都沒(méi)有采用LED照明。這說(shuō)明什么?市場(chǎng)，LED照明市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未打開!
在吳育林看來(lái)，過(guò)剩的不是產(chǎn)能，過(guò)剩的是心態(tài)。那么，為何具備節(jié)能環(huán)保優(yōu)勢(shì)的LED照明產(chǎn)品空有鮮花和掌聲，卻沒(méi)有贏得它該有的擁躉和地盤?
“顯然，對(duì)高端人群來(lái)說(shuō)，單靠節(jié)能和價(jià)格的宣傳優(yōu)勢(shì)，LED照明打不開市場(chǎng)。而要全面打開市場(chǎng)，健康舒適安全、以人為本的照明產(chǎn)品更能打動(dòng)人?！眳怯直硎?。
這兩年，從毒奶粉、瘦肉精、地溝油、塑化劑等食品安全問(wèn)題頻頻爆發(fā)，加上今年的雅安地震、禽流感，人們對(duì)生存環(huán)境的關(guān)注達(dá)到前所未有的高度。全民的矚目焦點(diǎn)和消費(fèi)導(dǎo)向已逐漸由價(jià)格、品牌轉(zhuǎn)向安全、健康。延伸至照明燈飾行業(yè)，光的健康、安全和舒適，漸漸成為通用照明市場(chǎng)消費(fèi)訴求的核心。
據(jù)吳育林介紹，正是帶著這樣的遠(yuǎn)見，凱西歐照明攜裹以人為本的情調(diào)照明強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍市場(chǎng)，斬獲佳績(jī)，年銷售量超過(guò)1000萬(wàn)只LED燈。從佛山市委辦公室、佛山市百花廣場(chǎng)，到佛山市東鵬潔具展廳、佛山市餸朝酒店等諸多項(xiàng)目均有凱西歐照明的身影。
LED市場(chǎng)的叢林法則
“未來(lái)2-3年，將有很多LED工廠或企業(yè)消失?！眳怯诸A(yù)測(cè)到，而這遠(yuǎn)非危言聳聽。
LED的興起重新定義了照明市場(chǎng)，也就是企業(yè)進(jìn)入重新瓜分地盤的過(guò)程。以飛利浦、歐司朗、三星、科銳為首的國(guó)際巨頭，德豪潤(rùn)達(dá)、同方股份等為代表跨行業(yè)切入LED市場(chǎng)的巨頭，雷士照明、佛山照明、陽(yáng)光照明等為代表的傳統(tǒng)照明企業(yè)，木林森股份、億光照明等為代表的新興LED企業(yè)，這四大陣營(yíng)的各路諸侯們帶著各自的技術(shù)優(yōu)勢(shì)或渠道資源，高踞金字塔上方，磨刀霍霍、劍指LED照明市場(chǎng)。而在金字塔底端，還有上萬(wàn)家企業(yè)在野蠻生長(zhǎng)。愈來(lái)愈激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以及日益上升的成本壓力，還有逐漸凸顯的三角債問(wèn)題，將會(huì)壓垮很多企業(yè)。
在這場(chǎng)上萬(wàn)家企業(yè)的殊死較量中，誰(shuí)能成最后的勝者?誰(shuí)又鎩羽而歸?吳育林認(rèn)為：“兩類企業(yè)才能最終活下來(lái)。一類是產(chǎn)品具備高性價(jià)比，犧牲利潤(rùn)為代價(jià)的企業(yè);一類是產(chǎn)品具備功能疊加的企業(yè)，如LED照明產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)通訊、防盜、空氣凈化等個(gè)性化功能?！?/span>
“因而，對(duì)LED中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要么做大企業(yè)的配套;要么走自己的特色之路。”吳育林表示，“當(dāng)我們沒(méi)有具備綜合競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，還是老老實(shí)實(shí)做好自己優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，把自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域用瑞士手表、德國(guó)軍工的精神打造建設(shè)，也是一條美麗的發(fā)展路線。不過(guò)，個(gè)別單品不適合照明市場(chǎng)發(fā)展時(shí)，就肯定要選擇轉(zhuǎn)，不轉(zhuǎn)肯定會(huì)死?！?/span>
正像吳育林在多個(gè)公開場(chǎng)合不只一次提到：“LED照明行業(yè)就好比一塊很大的“布”，需要靠好的裁縫，根據(jù)時(shí)代的需求及技術(shù)的提升，去裁剪制作成漂亮的“服裝”，時(shí)尚多功能的服裝才能吸引消費(fèi)者的購(gòu)買;人性化、個(gè)性化的設(shè)計(jì)才是銷售的賣點(diǎn)?！?/span>
單品為王，還是系統(tǒng)制勝?
是單品為王，更易一炮走紅?還是系統(tǒng)制勝，整體更勝一籌?愛講故事的吳育林向《LED市場(chǎng)》記者講起了手機(jī)發(fā)展的故事。
“在手機(jī)市場(chǎng)，主要被兩大類型產(chǎn)品所占據(jù)，一類是具備基本通話功能的電話機(jī)，另一類則是具備個(gè)性化的功能的智能手機(jī)，前者曾經(jīng)的江湖大佬地位日漸式微，后者則異軍突起占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位?！眳怯种赋觯惐日彰鳂I(yè)，LED的興起重新定義了照明產(chǎn)品，照明不再只是簡(jiǎn)單的照明功能，還可以融入更多的功能，比如可以智能化，可以做成整體的智能化照明系統(tǒng)。
為探求LED照明的高附加值，營(yíng)造符合人體健康的光環(huán)境，凱西歐照明除了加強(qiáng)自身產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)能力外，還積極與相關(guān)科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，開發(fā)高精密的測(cè)試儀器，將燈光對(duì)人體的影響指標(biāo)量化，基于這些指標(biāo)，努力開拓適合不同人群的整體照明環(huán)境。
“就像我們?nèi)パ坨R店配眼鏡，會(huì)有專業(yè)醫(yī)生針對(duì)我們眼睛的具體情況進(jìn)行科學(xué)的驗(yàn)光、配光。”吳育林興奮地說(shuō)，“我們的情調(diào)照明并不是單純地調(diào)光調(diào)色，也會(huì)有專家告訴我們什么樣的燈光顏色對(duì)身體有利，并基于不同人群各自的身體情況來(lái)進(jìn)行燈光效果測(cè)試，從而引導(dǎo)消費(fèi)者選擇適合的整體照明系統(tǒng)方案，包括家庭、商場(chǎng)、酒吧等照明場(chǎng)所?！?/span>
除了推情調(diào)照明系統(tǒng)外，2013年凱西歐照明又以LED筒燈強(qiáng)勢(shì)發(fā)力市場(chǎng)，這是否意味著凱西歐照明營(yíng)銷方向的轉(zhuǎn)變?“這并不沖突。我們凱西歐照明的主力方向是整體系統(tǒng)營(yíng)銷方案，包括筒燈、射燈、壁燈、臺(tái)燈等，目前主要生產(chǎn)的LED筒燈。LED筒燈也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)?！眳怯謴?qiáng)調(diào)道。
為何選擇LED筒燈作為尖刀單品殺入市場(chǎng)?除了與當(dāng)前LED照明市場(chǎng)發(fā)展需求有關(guān)，也與凱西歐所在的佛山地區(qū)LED企業(yè)的整體優(yōu)勢(shì)息息相關(guān)。據(jù)《LED市場(chǎng)》記者了解，筒燈是佛山LED企業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，單南海一個(gè)區(qū)在筒燈一塊就占全國(guó)市場(chǎng)30%的份額。
總代理制越走越窄
“創(chuàng)新商業(yè)模式比產(chǎn)品設(shè)計(jì)更重要?！?帶領(lǐng)凱西歐照明屢獲產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎(jiǎng)的吳育林語(yǔ)出驚人。
LED進(jìn)入照明市場(chǎng)后，大多數(shù)企業(yè)涌向中下游，集中在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、突破產(chǎn)品技術(shù)、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、建立LED產(chǎn)品品牌等方面。而具備電子化特性的LED畢竟與傳統(tǒng)照明存在著本質(zhì)的差異，引起了整個(gè)照明市場(chǎng)渠道的躁動(dòng)。什么樣的商業(yè)模式適合LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展，也成為多數(shù)企業(yè)困擾的問(wèn)題。
“當(dāng)前市場(chǎng)上對(duì)LED整體認(rèn)識(shí)需要過(guò)程。EMC(合同能源管理)模式解決產(chǎn)品價(jià)格高難題，設(shè)計(jì)師等隱形渠道模式也逐漸向照明市場(chǎng)滲透，但入門容易修行難，而流通經(jīng)銷商渠道也為多數(shù)企業(yè)所傾心?！眳怯址治龅?。
“隨著信息高速透明化時(shí)代的來(lái)臨，傳統(tǒng)流通渠道模式的總代理制將會(huì)越走越窄。”吳育林告訴《LED市場(chǎng)》記者，“總代理制多層次的流通方式，有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如產(chǎn)品成本價(jià)10元，網(wǎng)絡(luò)價(jià)格也許是15元，但采用總代理制，經(jīng)過(guò)分銷商一級(jí)一級(jí)，到達(dá)終端市場(chǎng)銷售價(jià)可能是50元，失去了價(jià)格優(yōu)勢(shì)?！?/span>
那么，究竟什么樣的商業(yè)模式適合行業(yè)發(fā)展?吳育林認(rèn)為，可以借鑒汽車行業(yè)4S店的模式，即以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)等，它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。
基于汽車4S店服務(wù)理念，吳育林帶著凱西歐照明積極創(chuàng)新商業(yè)模式，將廠家、經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師等各方利益捆綁在一起，形成利益共同體，以線上交易和線下服務(wù)，通過(guò)發(fā)展加盟店模式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣、品牌營(yíng)銷。
對(duì)話實(shí)錄
《LED市場(chǎng)》:6月，LED展會(huì)迭起。凱西歐照明如何進(jìn)行展會(huì)營(yíng)銷?
吳育林：我們分別參加了廣州國(guó)際照明展和廣州光谷采購(gòu)節(jié)。去年，我們?cè)趶V州國(guó)際照明展上拿到了80多平方米的展位面積，今年，我們拿到的是標(biāo)準(zhǔn)展會(huì)。我們將主力放在廣州光谷采購(gòu)節(jié)上，并重點(diǎn)宣傳我們凱西歐照明的設(shè)計(jì)理念、商業(yè)模式以及品牌形象。這次廣州光谷采購(gòu)節(jié)，我們帶來(lái)了情調(diào)照明系統(tǒng)、機(jī)器人表演，還有全世界最大的三米筒燈。
《LED市場(chǎng)》：隨著LED照明市場(chǎng)的興起，各種類型的展會(huì)迭起，貴司在選擇展會(huì)主要的考慮是什么?
吳育林：對(duì)我們自身企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，并非規(guī)模越大的展會(huì)越好。比如廣州國(guó)際照明展，現(xiàn)在號(hào)稱是全世界最大的照明展覽會(huì)，但也正因?yàn)檎刮灰?guī)模太大，有點(diǎn)虛胖，參觀商也很難全部走完，而且對(duì)參展企業(yè)的管理和分工力度不夠，展示的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，效果不是很好，廠家與商家間屬于點(diǎn)對(duì)面的對(duì)接，浮于表面。因而，我們更愿意選擇專業(yè)性強(qiáng)、管理好的展會(huì)，以真正實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、點(diǎn)對(duì)線的對(duì)接。
《LED市場(chǎng)》：除了進(jìn)行展會(huì)營(yíng)銷外，貴司在LED照明時(shí)代準(zhǔn)備了怎樣的核武器?
吳育林：我們的產(chǎn)品長(zhǎng)期出口德國(guó)高端市場(chǎng)，因而我們常以德國(guó)品質(zhì)嚴(yán)謹(jǐn)苛求的態(tài)度要求自己。人無(wú)我有，人有我優(yōu)。別人做不到的，我們要能夠做到。因而，我們積極實(shí)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略，加強(qiáng)專利布局、堅(jiān)持自主原創(chuàng)，創(chuàng)新商業(yè)模式，與家居設(shè)計(jì)師、酒店設(shè)計(jì)師、燈光設(shè)計(jì)師以及研發(fā)機(jī)構(gòu)展開合作，加強(qiáng)研發(fā)成果轉(zhuǎn)化，提升自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
《LED市場(chǎng)》：貴司倡導(dǎo)的情調(diào)照明與智能照明有何不同，主要包含哪些產(chǎn)品，針對(duì)哪些場(chǎng)所?
吳育林：情調(diào)照明，是用光、用色彩，把人的情緒和所處環(huán)境高度統(tǒng)一起來(lái)，讓的精神在一種意境中得到釋放和升華。如果你精神喜悅，那么適當(dāng)?shù)募t光可以釋放你的感情;如果你情緒低落，那么適當(dāng)?shù)木G色光照可以平靜你的心情。光照和色彩，可以表達(dá)一種精神意境，使人的心理需求得到滿足。
情調(diào)照明技術(shù)上有三調(diào)：調(diào)顏色，調(diào)色溫，調(diào)強(qiáng)度;作用有三個(gè)：有益身體，有益心情，有益視覺。情調(diào)照明強(qiáng)調(diào)以人為本，重在表達(dá)人的情況，符合健康理念照明。而當(dāng)前國(guó)內(nèi)智能照明則主要是調(diào)光調(diào)色，不重視光環(huán)境與人身體的和諧健康發(fā)展，比如不會(huì)針對(duì)小孩或老人專門營(yíng)造適合他們身體的照明。情調(diào)照明產(chǎn)品包括筒燈、射燈、壁燈、臺(tái)燈等等，主要針對(duì)家庭、商場(chǎng)、酒吧等專業(yè)場(chǎng)所。
《LED市場(chǎng)》：未來(lái)LED照明行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何?
吳育林：當(dāng)前LED市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是全產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，一方面，具備全產(chǎn)業(yè)鏈資源優(yōu)勢(shì)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)能夠勝出;另一方面，隨著LED照明個(gè)性化時(shí)代的來(lái)臨，產(chǎn)品能夠滿足市場(chǎng)需求的企業(yè)也能活下來(lái)。因而，未來(lái)LED照明行業(yè)，廠家數(shù)量會(huì)越來(lái)越少，而規(guī)模則會(huì)越來(lái)越大，LED照明產(chǎn)品越來(lái)越個(gè)性化，附加值越來(lái)越高。
企業(yè)小傳
廣東凱西歐照明有限公司是佛山市照明燈具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位，公司現(xiàn)已申請(qǐng)中國(guó)專利200多項(xiàng)，國(guó)外專利50多項(xiàng)。公司成立至今榮獲廣東省專利優(yōu)秀獎(jiǎng)及中國(guó)專利優(yōu)秀獎(jiǎng)，中國(guó)創(chuàng)新設(shè)計(jì)紅星獎(jiǎng)等多項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)。2009年，公司提出了以人為本的“情調(diào)照明”設(shè)計(jì)理論，打破了設(shè)計(jì)理論長(zhǎng)期被國(guó)外巨頭壟斷的局面，開創(chuàng)了LED照明設(shè)計(jì)的先河。
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