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分析兩岸三地LED產(chǎn)業(yè)共同發(fā)展空間有多大?

信息來源: 瀏覽次數(shù): 發(fā)布日期:
? ? ?2013年LED產(chǎn)業(yè)粵港臺協(xié)同創(chuàng)新高峰論壇7月3日在深圳會展中心舉行,這對整個LED行業(yè)發(fā)展無疑是一個好的推力,至少證明了以下的信息:廣東省的政府領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)注我們這個產(chǎn)業(yè)的,并對這個產(chǎn)業(yè)寄于了希望,是實實在在通過政策以及平臺搭建,支持產(chǎn)業(yè)向良性的方向發(fā)展。


  在整個展覽會淡而無味的背影下,這次論壇還是帶來了少許的激情,在這些積極的信息以外,還應(yīng)該看到的是迷盲的依然迷盲,問題還是問題,直白的說,就是前景很美好,現(xiàn)實很無耐!


  筆者無意于對幾位嘉賓的報告不敬,但既然是討論就不應(yīng)該一團和氣。以下是筆者對于產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的個人見解,(是不是需要協(xié)同創(chuàng)新,這個命題值的探討,在祖?zhèn)髅芊窖永m(xù)了幾百年的中國,根兒上是缺少開放心態(tài)的,而開放心態(tài)是協(xié)同創(chuàng)新的基礎(chǔ))


  做為一個消費者的觀點:


  當(dāng)我靜聽完幾位業(yè)界嘉賓的創(chuàng)新報告以后,做為憝悉行業(yè)的消費者我開始從迷盲中變的更迷盲(只有TCL李總的發(fā)言更接近客戶),做為一個具真實購買需求的消費者,說實話,我是不會購買LED照明產(chǎn)品的,不是認為太貴,而是認為不值,做為一個銷售品,我們討論的更多是技術(shù)參數(shù)優(yōu)化以及如何讓價格變的更低,我不反對上游產(chǎn)業(yè)對于持續(xù)成本以及技術(shù)指標(biāo)的優(yōu)化,但如果連應(yīng)用企業(yè)都是這種思維,就讓人很詫異了,都認為LED照明和傳統(tǒng)照明不一樣,卻為什么要用做傳統(tǒng)照明的思路做led呢?節(jié)能燈的產(chǎn)品思路是盡可能的降低價格從而替代白熾燈,因為節(jié)能燈和白熾燈他們是同一類型的功能產(chǎn)品,都是以把環(huán)境點亮為目的光源,他們和半導(dǎo)體照明之間應(yīng)該有明顯的區(qū)別,否則憑什么認為LED必然替代傳統(tǒng)照明?把金子做的和銅一樣便宜這種努力有必要嗎?正如要把“蘋果”的價格要做到和傳統(tǒng)手機同樣的價格,你花了500元錢還能認為自已很牛嗎?


  這里我想引出一個基本的價值概念,那就是消費體驗以及價值認同,即通過你的產(chǎn)品提供給的客戶消費體驗,客戶愿意為此支付出多少價值,舉個例子:在三鹿奶粉出事之前,一包國產(chǎn)嬰兒奶粉二三十塊錢,便宜是讓大多數(shù)人購買的理由,這種消費體驗是“廉價”,而當(dāng)大頭寶出現(xiàn)后,現(xiàn)在幾百元的洋奶粉多少人買?當(dāng)然國產(chǎn)奶粉具質(zhì)監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)說是和洋奶粉是一樣一樣兒的,但誰會讓自已的寶寶做風(fēng)險嘗試呢,這就是安全的消費體驗,客戶是愿意為安全付出更高價值的。


  再比如:你在超市拿起一個節(jié)能燈和LED燈對比,從外包裝上看到的都是一些莫名其妙的技術(shù)參數(shù),這些大眾客戶如何看的懂?還有就是相對差不多的環(huán)保節(jié)能的標(biāo)志,具體能節(jié)約多少電只是一個感性的比例,這個時候的客戶體驗(體驗引導(dǎo))其實是模糊的,沒有明顯的差異,在這種體驗下,產(chǎn)品價格就決定了購買行為,當(dāng)然客戶是不會為模糊的體驗付出太多價值的,這種失敗的結(jié)果輸出就是“價格太高”。


  所以產(chǎn)品的決策者很自然的認為降低產(chǎn)品的售價這是唯一打開市場的策略,有些人還斷言,沒有低價格就沒有大市場。以筆者認為這是產(chǎn)品方向的誤導(dǎo),客戶的高價格結(jié)論只是“果”而非“因”,“因”是我們沒有設(shè)計與高價格相匹配的消費體驗,簡單的說就是沒有告訴客戶一個允分的購買理由。


  什么是購買理由或者消費體驗?我想講一個故事來說明他,前不久公司的一個高層在深圳買了新房,裝修的時候包工頭建議他全部安裝LED燈,他反問對方為什么要裝LED燈呀?這個有什么好處呀?(實際上這家伙比對方更清楚),對方的回簽簡單且具說服力,“你這么好的房子,不用LED多沒有面子,這樓上樓下人家都已經(jīng)裝了!”,看看,他沒有說流明,也沒有說照度,他只說明了一個恒古的道理,“人家都用了,你不用,你傻呀”,想想一個幾百萬的房子,幾十萬的裝修預(yù)算,怎么會在意萬把塊錢的增項?所以購買體驗不一定要在產(chǎn)品中增加功能,塑造和包裝同樣能增加客戶體驗的價值,即時尚和榮譽感!正如TCL李總講LED電視一樣,也不是因為價格低,也不是因為功能全,而是因為銷售引導(dǎo)時,塑造了這是一個時尚產(chǎn)品的概念??蛻糍徺I認為有面子使然,我本人買蘋果手機基本上還是以通話功能為主,但為了證明自已沒有落伍,不用蘋果你用什么?


  除了銷售引導(dǎo)外,筆者認為LED以其技術(shù)特質(zhì)進行深度的功能開發(fā),也能給客戶帶來實在的增值體驗,曾經(jīng)有一個產(chǎn)品經(jīng)理人給我談過他的產(chǎn)品構(gòu)想,這個思路值的我們借鑒和思考,他認為對于家庭而言,節(jié)能和環(huán)保兩個概念都不太實際,家庭最重要的是安全,而廚房是家庭中最不安全的地方,主人在煲湯或燒水過程中經(jīng)常會忘記關(guān)煤氣,在這方面是有很多慘痛事故案例的,這些事故報道在客戶的大腦中留下了深刻的印象,這就是需求開發(fā)的關(guān)鍵,如果可以開發(fā)一個在煤氣環(huán)境中都是安全的LED燈(即然有瓦斯防爆燈,從技術(shù)角度就是可以實現(xiàn)的),并增加一個感應(yīng)和報警裝制,就能杜絕這個安全穩(wěn)患,還可以增加一個信號發(fā)射功能與小區(qū)的安全監(jiān)控聯(lián)網(wǎng),這樣小區(qū)的物業(yè)管理也會力支持和推廣,想想吧,一個售銷人員將LED燈放在密封透明的盒子里,注入的煤氣,燈亮了并響起了警報,安全無事,那將是多么震憾的銷售推廣呀(當(dāng)然也可以是視頻),這個燈值多少錢?本人認為500~1000元都是值得的。至少我愿意立即購買。更重要的是這個產(chǎn)品會將你的品牌塑造成一個最安全的LED燈,這個大眾認知如果深入人心那值多少錢?


  還有一案例也說明這個問題,有一個工程師給我講,他說:你有沒有發(fā)現(xiàn)宿舍的樓道感應(yīng)燈經(jīng)常壞,因為更換需要梯子,所以每次找物業(yè)電工都很麻煩”,他研究后認為節(jié)能燈這種產(chǎn)品,因為技術(shù)特質(zhì)不適合頻繁多次的啟動,所以容易環(huán),如果把節(jié)能燈改為LED燈就會解決這個問題,節(jié)能燈損壞的成本和更換的人工一定會比LED多出很多。想想吧,設(shè)計一款專用于樓道的感應(yīng)節(jié)能燈,并且做出壞燈就立即派人去換的周期性承諾(只要產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān),就不太會有更換的可能),那樣在全國看會有多大的市場。這個燈值多少錢?筆者認為比節(jié)能燈價格高出幾倍,客戶是可以接受的。


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